La négociation acheteur-vendeur : comment structurer et mener une transaction commerciale

Fiche technique

Format : Broché
Nb de pages : X-198 pages
Poids : 378 g
Dimensions : 16cm X 24cm
ISBN : 978-2-10-054387-8
EAN : 9782100543878

La négociation acheteur-vendeur

comment structurer et mener une transaction commerciale

De Yves Lellouche, Florence Piquet,

Chez Dunod

Collection(s) | Fonctions de l'entreprise

Paru le 24/03/2010

Broché X-198 pages

Quatrième de couverture

Pour mener une bonne négociation, faut-il se situer dans une perspective d'affrontement duquel devrait forcément émerger un gagnant et un perdant ? Ou vaut-il mieux comprendre son partenaire pour parvenir à une relation commerciale satisfaisante et durable ?

Une professionnelle des achats et un spécialiste de la vente vous proposent un guide pour structurer votre démarche d'achat ou de vente lors du processus de négociation. Une analyse complète des comportements, de la psychologie, des enjeux et des contraintes de chaque interlocuteur vous permettra d'élaborer au mieux votre stratégie.

Cette 2^e édition détaille également les techniques et les outils spécifiques (méthode Rapide, Roues d'évaluation...) à chacune des parties. Vendeurs et acheteurs seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur comportement, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs.

Biographie

Yves Lellouche, après avoir été directeur commercial et participé à la création de l'école de vente Rank Xerox, il est aujourd'hui consultant.

Florence Piquet, acheteur dans les secteurs privé et public pendant plus de quinze ans, puis enseignante à Paris-Dauphine, Florence Piquet est, depuis 1988, consultant auprès d'entreprises de ces deux secteurs. Elle a fondé le cabinet Vigila^®.