Négocier avec la grande distribution

Cette 2^e édition mise à jour intègre toutes les informations relatives à la fusion Carrefour/Promodès.

Le responsable de comptes-clés, appelé aussi «compte-clé», est chargé, chez l'industriel, de vendre ses produits à la grande distribution. Son rôle est aujourd'hui crucial dans le dispositif commercial de l'entreprise car il est le garant d'une part importante du chiffre d'affaires.

Concentration et internationalisation des groupes de distribution, centralisation de leurs achats, différenciation marketing de leurs enseignes, transparence de l'information dessinent un cadre nouveau pour les négociations industriels/distributeurs.

Claude Chinardet en analyse les enjeux et décrit la mission qui revient au compte-clé ainsi que ses relations avec les partenaires internes et externes à l'entreprise. Il invite acheteurs chez le distributeur et responsables d'enseigne chez l'industriel, à repenser les termes de la négociation, dans une optique de gains mutuels.

formulation des objectifs commerciaux et financiers de l'entreprise pour chaque produit

objectifs de diffusion, de pénétration, de ventes volume pour chaque marque