Plus et mieux

Qu'on le déplore ou non, la «guerre économique» impose aux entreprises la recherche continue d'une efficacité accrue. Dans un tel contexte, on ne peut plus se contenter de faire exécuter des tâches. Il faut donner aux commerciaux les moyens d'utiliser leurs talents, de développer leur sens de l'initiative, d'éprouver du plaisir à convaincre, d'entretenir leur motivation, de prendre des risques. On doit les amener à comprendre pourquoi et comment on peut travailler plus efficacement.

Le commercial de l'avenir possède le sens des réalités, sait se placer à l'écoute de lui-même pour faire l'inventaire de ses potentialités, optimiser ses outils.

Pour autant, il doit acquérir des techniques, apprendre à maîtriser des stratégies et les ressorts d'une communication interactive.

L'avenir du commercial a un visage : qu'on l'appelle district manager, directeur des ventes, directeur régional ou inspecteur des ventes, sa fonction est d'animer, former et gérer une équipe de commerciaux. Il exerce et assume ses pouvoirs et ses devoirs en prenant en compte des hommes, des procédures et des produits. Ce chef d'orchestre doit prendre de bonnes décisions mais aussi informer, négocier, contrôler, former et se former, déléguer, s'impliquer, donner l'exemple, motiver, surmonter les blocages, combler les faiblesses individuelles. Son cadre d'activité s'ancre sur son équipe de commerciaux, mais aussi sur celle de ses collègues et le siège de son entreprise.

Le commercial et le manager sont les clés de l'avenir de l'entreprise. La lecture et la mise en pratique de ce livre, passionnant et véritable bible de la formation, fera d'eux des gagnants en les aidant à vendre plus et mieux.